Бизнес-покупатели привносят свои потребительские ожидания в отношении покупок на рабочем месте, требуя такого же уровня выбора, удобства и индивидуальной поддержки. Или нет. Это были два кажущихся противоречивыми вывода, которые я сделал после того, как выслушал нескольких экспертов по закупкам за круглым столом во время мероприятия SAP Ariba Live, которые сели, чтобы поговорить о том, как консьюмеризация меняет закупки B2B. Круглый стол под руководством Йохана Вреде, вице-президента по глобальному стратегическому маркетингу в SAP Hybris, назывался Покупатели и поставщики обсуждают сбои, переход на потребителя и другие тенденции.
Дайте покупателям и продавцам то, что они хотят
Ингредиенты восхитительного опыта покупок в B2B зависят от того, что вы продаете. «В нефтегазовой отрасли многие контракты по-прежнему заключаются лицом к лицу и пишутся на бумаге. Когда вы бурите нефтяную скважину, это не так просто, как купить что-то на Amazon», — сказал Адан Солис, менеджер по глобальной электронной коммерции в Halliburton. «Изменчивость растет в геометрической прогрессии со сложностью бурения и заканчивания скважины».
Halliburton перевела свои счета и заказы на покупку в онлайн-процесс. «Мы обучаем внутренних сотрудников и клиентов, которые теперь чувствуют себя более комфортно в электронной коммерции», — сказал Солис.
Напротив, Симеон Чигер, директор по электронным закупкам и услугам последней мили в MSC, сказал, что 100% бизнес-покупателей его компании используют платформы электронной коммерции. Он сказал, что MSC работает с SAP Ariba последние 20 лет.
«Покупатели B2B опираются на свой индивидуальный личный опыт и ожидают такой же доступности данных, простоты поиска и возможности быстро нажимать и совершать транзакции. Они хотят найти то, что ищут, за как можно меньшее количество кликов». — сказал Хигер.
Специалисты по данным постоянно просматривают страницы, на которых люди покидают сайт MSC, внося изменения в услуги, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов и быстро отображать информацию, которую они ищут.
Как Monsanto делает соответствие требованиям привлекательным
Многие в зале подняли руки, когда Вреде спросил, есть ли покупатели B2B, которые начали искать товары в Интернете. Глория Эспарза, руководитель отдела глобальных электронных закупок в Monsanto, чья компания использует сеть SAP Ariba для поиска поставщиков, признала, что Google составляет конкуренцию.
«Мы должны сделать так, чтобы наши заинтересованные стороны делали покупки привлекательными. Мы должны создать эту легкую и простую среду, чтобы они оставались в рамках соблюдения», — сказала она. «Мы строим креативное, инновационное и захватывающее место для покупок в рамках наших отношений с поставщиками».
Зарождение партнерства
Вреде рассматривал деловые сети, такие как SAP Ariba, как симбиотические отношения между покупателями и продавцами. Речь идет не только о потоке транзакций туда и обратно. Речь идет о двух сообществах людей, которые работают для достижения общей цели независимо от того, состоят они в той или иной корпорации, — сказал он.
Действительно, Эспарса сказал, что Monsanto поощряет своих поставщиков делиться передовым опытом, а звезды помогают борцам создавать свои сети. «В конце концов, мы все занимаемся цифровым преобразованием и помогаем друг другу в этом».
Интеллектуальные закупки
Как и в потребительском мире, знания — это валюта, когда вы покупаете товары и услуги для бизнеса. Как и на сайтах потребительских магазинов, бизнес-покупатели нуждаются в рекомендациях, чтобы быстро находить нужные им продукты и принимать более взвешенные решения. Продавцам приходится ускорять транзакции и устранять ошибки. Эспарса сказал, что через три года после цифровой трансформации компании Monsanto говорит о том, «как мы можем наполнить наши процессы такими технологиями, как робототехника, автоматизация и блокчейн».
Чигер, чья компания продает через Интернет два миллиона товаров, считает, что интеллект может решить проблему точности данных в заказах, что является серьезной сетевой проблемой. «Мы больше всего сосредоточены на интеллекте и машинном обучении, чтобы мы могли сделать системы более интеллектуальными, когда поступает информация. Это дает покупателям и продавцам возможность сосредоточиться на вещах, которые являются гораздо более стратегическими. В конце концов, вывод покупателей и продавцов на рынок заключался в том, чтобы упростить и упростить для покупателей и продавцов ведение бизнеса и экономию денег».
Предприятия могут кое-чему научиться на потребительских интернет-магазинах, но явно не всему.
Следуй за мной @smgaler
